Como entender de perfis comportamentais pode elevar as vendas

2 meses atrás - por: Mariana Uebel

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A “personalidade” das organizações está mudando completamente. Essa afirmação é percebida na forma como a gestão de pessoas vem sendo realizada. Isso ocorre devido às mudanças digitais, que abrem horizontes antes inexplorados pelas empresas. Por exemplo, é possível aumentar as vendas usando tecnologia comportamental.

Já ouviu falar sobre essa estratégia? Gostaria de saber como potencializar a produtividade do seu time de vendas? Responderemos esses questionamentos neste artigo. Acompanhe!

O que é uma tecnologia de gestão comportamental?

O Personal Development Analysis (PDA) é uma ferramenta elaborada nos moldes da metodologia DISC (sigla em inglês para: dominance, influence, steadness e conscientiousness), criada pelo renomado psicólogo William Marston. Além disso, estudos de percepção e de autoconceito potencializam os resultados dessa tecnologia.

A metodologia é comprovada cientificamente como um meio eficiente para descrever e analisar o perfil comportamental dos profissionais. Entretanto, as suas especificidades vão além. Elas:

  • avaliam as necessidades comportamentais de uma função ou cargo;
  • geram as compatibilidades detalhadas que são aplicáveis em processos de recursos humanos;
  • criam estudos de conformidade que revelam as habilidades e possíveis dificuldades de um colaborador, levando em conta a execução das tarefas de um cargo.

Em resumo, essa tecnologia de gestão comportamental entrega para as organizações uma percepção maior sobre o seu capital humano. Por outro lado, ajuda os profissionais no seu autoconhecimento e, portanto, na realização do seu propósito corporativo e no direcionamento de sua carreira.

Como a tecnologia de gestão comportamental influencia as vendas?

Podemos dizer que é possível aumentar as vendas usando tecnologia comportamental. Isso devido ao impacto que proporciona em duas esferas importantes: na liderança e nos liderados. Para o primeiro grupo, essa ferramenta virtual ajudará no conhecimento do perfil de cada membro do seu time.

Desse modo, o gestor entenderá o que motiva os seus colaboradores, como se comunicam e de que maneira pode administrá-los. Vamos materializar o que estamos falando: imagine que o líder tenha uma equipe comercial mista. Dela, fazem parte os profissionais:

  • closers (fechamento das vendas);
  • hunters (captação de novos clientes);
  • farmers (relacionamento com o público-alvo).

Entretanto, em cada uma dessas categorias há uma grande diversidade de perfis comportamentais. Por exemplo, no caso dos closers, nem todos os profissionais responsáveis pelo fechamento das vendas serão usados para atender um determinado tipo de cliente. Como assim?

Pense em um possível consumidor que preza pelos detalhes, é bem minucioso e gosta de obter muitas informações sobre um produto ou serviço antes de adquiri-lo. O gestor que conhece o perfil comportamental do seu time escolherá um vendedor mais técnico para atender esse cliente, alguém que goste de dar explicações pormenorizadas e conheça bem os itens da empresa.

Por outro lado, esse mesmo colaborador poderia ocasionar a desistência da compra de um cliente que não gosta de muitos esclarecimentos ou informações diretas. Pensemos em outra situação: a empresa foi convidada para um evento corporativo no qual será possível expor os seus produtos, formar parcerias comerciais e atrair consumidores.

Qual é o perfil comportamento ideal para representar a organização nesse evento? Com os dados do PDA em mãos, o líder saberá qual dos colaboradores tem uma personalidade mais comunicativa e carismática, ideal para abrir boas oportunidades de negócios para a instituição.

Em contrapartida, os profissionais da equipe comercial, quando recebem uma análise do seu perfil comportamental, tornam-se mais confiantes para fazer escolhas na sua carreira, melhorar as suas habilidades e competências e minimizar os seus pontos fracos. Outro benefício é a elevação da produtividade — o que influencia diretamente as vendas da empresa.

Como aumentar as vendas utilizando uma tecnologia de gestão comportamental?

Com vimos, o sucesso das vendas depende principalmente de usar as habilidades dos profissionais da área comercial de modo estratégico. Por isso, um mapeamento de todo o time de vendas é um processo fundamental. Mas como fazer isso?

Utilizando o PDA, o gestor descobrirá quem são os colaboradores com alto, médio ou baixo desempenho. Esses dados ajudarão em duas etapas importantes: uma delas é a contratação de futuros funcionários, a outra é no alinhamento de práticas internas. Em ambas, você notará o impacto sobre a elevação das vendas.

No que diz respeito à melhoria no processo de recrutamento e seleção, a tecnologia de gestão comportamental ajudará na confecção do perfil ideal para um cargo. Por exemplo, digamos que entre os hunters há dois funcionários que são considerados os “tops performers”.

Com as características deles reveladas por meio de um relatório, os recrutadores podem usá-las como parâmetros para a admissão de candidatos a uma futura vaga de hunter. Desse modo, com o tempo, essa equipe será integrada por incríveis talentos profissionais.

Quanto ao alinhamento de práticas internas, o PDA auxilia na integração do líder com o colaborador. Como as informações sobre o perfil dos profissionais mostram quais estratégias são mais úteis na relação entre líder e liderado, ela sempre será pacífica e a capacidade produtiva de todos passará por otimização.

Além disso, essa tecnologia facilitará o gestor a dar feedbacks bem direcionados. Isso ajudará a melhorar o desempenho e a aumentar a motivação do time de vendas. Por fim, haverá uma distinção clara dos tipos de perfis comerciais de cada colaborador, como:

  • pró-ativo (direto, competitivo e extrovertido);
  • dinâmico (persuasivo, comunicativo e disposto a assumir riscos);
  • implementador (meticuloso, técnico e gosta de gráficos);
  • técnico (preciso nos procedimentos e analítico);
  • negociador (sociável, cordial e compreensivo);
  • assessor (cooperativo, colaborador e paciente);
  • empático (amável, generoso e lida muito bem com os clientes).

Sendo assim, haverá a alocação dos funcionários dentro do padrão certo, o que proporcionará a estruturação de uma gestão eficiente de pessoas. Os resultados positivos serão sentidos ao passo que a empresa conquista mais clientes e supera as suas metas de vendas a cada período corporativo.

Enfim, é preciso que as organizações acompanhem as inovações do mundo corporativo. Aumentar as vendas usando tecnologia comportamental é possível! Desse modo, os processos internos, como a gestão de pessoas, tornam-se mais eficientes. Acertando nessa prática, a equipe comercial também é beneficiada e os lucros do negócio sobem consideravelmente.

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